На столе Степана Трояна, директора пивзавода «Бровар» в Микулинцах, лежит календарь с пометками главных государственных и религиозных праздников, а также ключевых событий в стране, городе, Тернопольской области. Для Трояна это своего рода график продаж. В декабре «Бровар» начинает варить крепкое пиво «Новогоднее». Затем настает очередь специальных рождественских, пасхальных и других брендов. К примеру, отдельные сорта были созданы к чемпионату по футболу Евро-2012, к юбилею города Микулинцы.
Сейчас в арсенале «Бровара» 17 сортов. «Постоянные эксперименты с ассортиментом позволяют нам 20 лет конкурировать с крупнейшими игроками», – утверждает Троян. Ежегодно из небольшого городка в Тернопольской области грузовики вывозят более 10 млн л хмельного напитка. Прошлогодняя выручка компании, в которой работает 250 человек, составила $8,6 млн.
«Бровар» варит 17 сортов пива и 20 лет успешно конкурирует с гигантами рынка На долю «Бровара» приходится лишь полпроцента пивного рынка страны. Но эксперты считают Трояна одним из самых успешных его игроков, который, в отличие от конкурентов,
смог сделать себе имя без больших затрат на маркетинг. «Это пример адаптивного украинского бизнесмена, который интуитивно улавливает настроения на рынке и быстро под них перестраивается», – говорит Игорь Гуменный, президент украинского холдинга UBC Group, крупнейшего мирового производителя пивных охладителей. На микулинецкий пивзавод Троян попал в 1985 году после окончания Львовского политеха. Обком партии назначил успевшего зарекомендовать себя на прежнем месте работы молодого специалиста главным инженером по сути умирающего предприятия. «Горбачевская» антиалкогольная кампания едва не привела к его закрытию. В 1991-м Троян возглавил завод, который через два года был акционирован, а директор, организовав скупку акций у коллектива, стал его главным собственником. Завод разливал около 250 тыс. декалитров (дал) пива в год, чего едва хватало, чтобы обеспечить магазины в регионе. Пиво тогда в стране варили 130 предприятий, шесть из них – в Тернопольской области. «Чтобы зарабатывать на таком рынке, нужно было делать качественный и оригинальный продукт, а для этого требовалось оборудование,
которого тогда в Украине не было», – вспоминает предприниматель.
Кроме пива на «Броваре» делают 3500 л солодового виски в год Александр Ласкин для Forbes Украина Оно нашлось за границей. В 1993 году Трояна пригласили на инвестиционный семинар в Вену, где он познакомился с австрийским пивоваром Эдмундом Штайницем. Последнему понравилось, что у украинского коллеги было свое видение развития предприятия. «Троян хотел варить в Украине пиво «ручной работы», которое тогда набирало популярность в Европе», – рассказывает один из организаторов семинара Анатолий Кононенко. Деловое знакомство переросло в партнерство. Штайниц стал частым гостем на пивзаводе Трояна. В 1996 году он предложил украинцу выкупить оборудование одного из обанкротившихся пивзаводов в Мюнхене. Австриец даже согласился стать инвестором проекта и одолжил 100 000 немецких марок под 10% годовых. «Вряд ли кто-то из украинских банков дал бы нам такие деньги», – полагает Троян. Немецкое оборудование приехало в Микулинцы в том же году: линия разлива, этикетировочная и промывочная машины, электропечи для просушки ячменя и экспериментальный варочный котел,
разработанный в немецкой Академии пива при пивоварне Weihenstephan. Обновленный завод мог производить 1 млн дал пива в год. Троян стал подумывать о выводе своего товара за пределы области. Мощности позволяли, но сдерживал малый срок хранения непастеризованного пива – не более 30 дней. Западные коллеги посоветовали использовать фильтры с кизельгуром (порошком из окаменевших одноклеточных морских водорослей, которые очищают пиво от дрожжевых бактерий и увеличивают срок годности). После такой фильтрации «Микулинецьке» могло без проблем храниться до трех месяцев. «В этом преимущество оборудования на микулинецком пивзаводе. К примеру, бердичевское пиво хранится 20 дней», – отмечает редактор тематического сайта beerРlace.com.ua Евгений Депутат. В 2002 году началась экспансия «Бровара». Продукция завода стала появляться на полках магазинов Харькова, Днепропетровска, Чернигова. Годовая выручка компании выросла до $3 млн. Но отобрать даже малую часть рынка у таких монстров, как SUN InBev, Carlsberg Ukraine, SABMiller, «Оболонь», тративших десятки миллионов на рекламу и производивших в сотни раз больше товара,
было непростой задачей. «Выйти на столичный рынок напрямую было вообще нереально», – делится Сергей Филиппов, директор компании «Бровария» – дистрибьютора микулинецкого пива. Торговые сети не хотели работать с малоизвестным производителем. Троян нашел обходной путь: через сети популярных питейных заведений. В 2008-м на «Броваре» обновили линию разлива в кеги, после чего пиво из тернопольской глубинки появилось в популярных столичных сетях – «Докер Пабе», «Сундуке» и др. Еще через год сначала в Киеве, а следом и в других крупных городах страны открылись многочисленные точки по продаже разливного пива. Троян воспользовался и этим – «Микулинецьке» быстро стало в них популярным товаром. «Потребители были готовы пробовать пиво новых неизвестных сортов. Это стало прорывом на рынки других городов», – подчеркивает Филиппов. Бренд «Микулинецьке» стал узнаваемым. Продукция «Бровара» появилась на полках сетевых магазинов «Ашан», «Сільпо», «Фуршет», Novus всех крупнейших городов Украины. В 2010 году выручка компании составила $11 млн. Параллельно предприниматель не перестает экспериментировать с дорогими сортами.
С середины нулевых он выпускает так называемые пивные коллекции. Пиво для них разливается вручную в специальные керамические бутылки, которые Троян заказывает в Шотландии и Германии. Их росписью занимаются местные художники. Приурочены коллекции к значимым событиям религиозной или светской жизни – Рождеству, Пасхе, Евро-2012 и т. д. Стоит такое пиво в три–пять раз дороже обычного. Чаще всего его покупают как сувенир. За два последних года было продано более 100 000 коллекционных бутылок. «Фурами вывозят», – хвастается бизнесмен. Такие эксперименты обеспечивают компании лояльность клиентов и хорошую прибыль даже при небольших объемах производства. К примеру, ближайший конкурент Трояна – Бердичевский пивоваренный завод, который выпускает столько же продукции, в прошлом году получил на четверть меньше выручки – $6,4 млн. «Одна из его сильных сторон – умение выстраивать бизнес системно» – так характеризует Трояна директор бердичевского предприятия Леон Липецкий. «Они постоянно экспериментируют, выпускают разноплановое пиво. Так им удается удерживать своего потребителя»,
– говорит Депутат. Два года назад Троян сделал очередной шаг навстречу украинским пивным гурманам – «Бровар» подписал договор франшизы с компанией принца-регента Луитпольда Баварского Кonig Ludwig International GmbH & Co, которая владеет брендом Kaltenberg Spezial, на выпуск пива этой марки в Украине. Теперь бизнесмен всерьез подумывает об экспорте. С 2013-го его пиво успешно продается в Польше, а в ближайшее время он планирует найти выход на рынок Италии. К тому же Троян не просто пивовар, а и толковый хозяйственник. В прошлом году ему удалось снизить зависимость компании от постоянного дорожающего природного газа. Котлы котельной «Бровара» были переоборудованы под сжигание брикетов. Они прессуются из соломы, остающейся после уборки ячменя. Эффект – 40% экономии на топливе. В 2011 году предприниматель открыл при заводе свиноферму. Теперь ежегодно 140 т отработанного солода, которые до этого просто выбрасывались, идут на корм 300 животным. За три года Троян успел построить собственную пекарню, запустить линию по розливу минеральной воды, собирается открыть колбасный цех. В последнее время пивной рынок показывает тревожную динамику. В прошлом году производство упало на 8% – до 276,3 млн дал. Это худший показатель за 10 лет. Так что диверсификация бизнеса будет весьма кстати.
