Директор по развитию AVIA Назар Дякив: концепция минимальных цен не всегда себя оправдывает

В интервью OilPoint директор по развитию AVIA Назар Дякив рассказал о первом годе работы сети, падении проливов из-за коронакризиса, агрессивном ценообразовании и планах на ближайшее будущее. (БИЗНЕС)

В прошлом году на украинском рынке розничных продаж топлива появился новый игрок — сеть автозаправочных станций AVIA.

Перед открытием первой АЗС руководство объявило, что сеть будет работать в низком ценовом сегменте. Сейчас цена на стелах AVIA в среднем на 6-7 гривен ниже, чем на заправках ОККО или WOG.

Представители AVIA сразу после захода на украинский рынок анонсировали амбициозные планы — открытие 30 станций до конца 2020 года. Но это было еще до кризиса, связанного с пандемией коронавируса.

Как коронакризис повлиял на развитие сети, оправдывает ли себя концепция низких цен, а также о планах по развитию на ближайшие годы OilPoint поговорил с директором по развитию AVIA Назаром Дякивым. (укр)

Мета на наступний рік – відкриття 20 станцій

— Як проходить розвиток мережі, плани відкрити 30 нових станцій до кінця року залишаються в силі?

— Так, деякі станції, які ми запланували відкрити до кінця року,

ще на реконструкції, інші – добудовуються. Але загалом від плану відкрити 30 станцій до кінця року ми не відходили.

В серпні плануємо відкрити дві заправки, а у вересні – ще 4. Рухаємось за графіком.

— Коронакриза вплинула на плани щодо розвитку?

— На плани щодо розвитку ні, а що стосується проливів, звичайно, хотілось би краще.

— Скільки станцій працює на сьогодні?

— 10 станцій. В Києві – на Бажана, в Щасливому, на Кільцевій, і нещодавно відкрили на Троєщині, на Шухевича. Дві – в Макарові, дві – у Львівській області, і дві – в Ужгороді.

— Ви анонсували відкриття заправки у Білій Церкві.

— Вона відкриється в жовтні, ще через місяць відкриється заправка в смт. Сніжки, це 70 кілометрів від Білої Церкви. Ми йдемо за графіком. «От плана открыть 30 автозаправочных станций до конца года мы не отходили. Двигаемся по графику».

— Перші ваші станції працюють майже рік. Як справи з проливами, клієнтами? — Динаміка позитивна. Ми працюємо у сегменті «лоукост», тому якщо порівнювати з проливами минулого року, то в нас хороший приріст. Клієнт задоволений – ми відповідаємо за якість і пропонуємо доступну ціну.

У нас нема якоїсь максимальної націнки.

Ми вже бачимо, що клієнти до нас вертаються, і вони задоволені. Розвиваємо маркетинг, працюємо по акціям, активно ведемо соціальні мережі. Стараємось бути повноцінно в ринку, хоча наша мережа ще маленька.

У майбутньому плануємо відходити від агресивного ціноутворення

— Чи виправдовує себе концепція мінімальних цін?

— Скажу чесно – не завжди. Усе залежить ще й від сервісу. Низька ціна – це не завжди добре, і багато людей це розуміє. Якщо на SOCAR 30 гривень за літр, а у нас 22 гривні, люди питають себе: «чому так?»

Якщо низька ціна, хороша якість і тебе правильно обслужили – тоді да, воно виправдовується. А якщо низька ціна і тобі дали неякісний продукт – клієнт до тебе не повернеться.

— Ми говоримо саме про мережу AVIA.

— У нашому випадку виправдовується. Зараз ми ведемо агресивну політику і поки що тримаємо низькі ціни. З часом будемо дещо підвищувати ціни, але все-рівно вище середнього не буде. Ми завжди будемо в «народному пріоритеті».

— Наскільки плануєте підвищувати ціни?

— До рівня «БРСМ» і «Авантаж». Директор по развитию АВИА:

Мы не будем искусственно завышать цены, чтобы предлагать клиентам непонятные скидки — Коли будете відходити від агресивного ціноутворення?

— Зараз про це важко говорити, адже поки у нас погане покриття – мережа розкидана по всій Україні. На наступний рік вже матимемо до 30 станцій, а може і більше, і тоді будемо вирівнюватись до середньої ринкової ціни.

Коли буде зростати кількість заправок, тоді вже переглядатиметься і ціноутворення. На кожній станції зростатиме сервіс, в планах зробити фастфуд, ми над цим працюємо.

— Як сильно впали проливи з першою хвилею коронавірусу? Інші гравці говорять, що реалізація впала, але не так, як прогнозувалось. — Ми не просідали, бо ми дійсно дешеві і з хорошим продуктом. Тому люди все-одно їдуть до нас.

Про дисконтні знижки на паливо та оновлення програми лояльності AVIA

— Які у вас плани щодо розвитку на найближчі кілька років?

— Збільшувати кількість заправок, покращувати покриття. Розраховуємо мати до 50 станцій. Наше завдання на наступний рік – відкриття ще 20 станцій. Але є різні чинники, які на це можуть вплинути.

Також в планах – запустити правильну програму лояльності і запустити паливну карту,

яка буде підв’язана до європейських партнерів. Над цим працюють наші закордонні спеціалісти. Вони до кінця року інтегрують таку карту в Польщі, а з 2021 року займуться Україною.

— Що буде в основі програми лояльності? — В нас є карта лояльності, називається AVIA Family. Поки що в нас працює на знижку, дисконт. Бонусну програму ми запустимо пізніше, коли вже матимемо базу з «джобберів» (програма, за якою кожен може стати членом мережі AVIA – Ред.). «Сейчас мы ведем агрессивную ценовую политику, но со временем стоимость нефтепродуктов будем несколько расти. Но в любом случае выше среднего цены не будут».

Тому наступного року ми зберемо наших партнерів і спільно будемо формувати таку програму лояльності.

— Ви раніше критикували політику окремих компаній, які пропонують клієнтам знижки в понад 4 гривні на літрі за рахунок підвищення ціни на стелі.

— Ми не будемо займатись штучним завищенням ціни, в нас завжди ціна буде лояльна. Я не говорю, що дисконт буде до 10%. На даний момент в нас дисконт – 2%, і це з урахуванням того, що в нас низькі ціни.

А в подальшому ми будемо розробляти програму лояльності на бонусах – щоб людині було зручно, і щоб були привілеї, подарунки, акції.