Ще декілька років тому ми чули заяви, що класичний автомобільний ритейл вмер. Виробники будуть намагатися самостійно продавати свої авто, минуючи дистриб'юторів. Прямі продажі, підписки на авто і реалізація авто в незвичних місцях - все це мало в кінцевому випадку призвести до занепаду класичних автосалонів. Але настав 2026 рік і більшість тих компаній, які вже ховали автомобільний ритейл, переглянули свої погляди. AUTO-Consulting зібрав для вас приклади систем дистрибуції, які будуть використовувати нові компанії в ЄС. І ось які це системи:
Давайте згадаємо, як декілька років тому вихід китайських автомобільних брендів на ринок Європи спочатку супроводжувався експериментами з прямими продажами та онлайн-платформами за прикладом Tesla. Проте реалії європейського ринку змусили багатьох гравців докорінно змінити підхід.
Покупці в Європі виявилися консервативнішими, ніж очікувалося: для придбання дорогого автомобіля їм критично важливо побачити машину наживо, пройти тест-драйв та мати гарантію швидкого обслуговування неподалік від дому.
Саме тому провідні китайські концерни масово відмовляються від виключно цифрових продажів і переходять на
класичну дилерську модель активно залучаючи локальні європейські автосалони та холдинги.
А це означає тільки одне - боротьбу і з "сірими" дилерами, яких достатньо багато з'явилося в буферних країнах. Але в ЄС такі авто потрапляти скоро не будуть, бо класичні дилери будуть явно проти.
Приклади використання класичних дилерських мереж у Європі
BYD (Build Your Dreams) Найбільший виробник електрифікованих авто поступово відходить від експериментів із прямим імпортом у деяких регіонах. Компанія укладає масштабні угоди з відомими європейськими дилерськими групами (наприклад, у Німеччині, Швеції та країнах Бенілюксу), створюючи розгалужену мережу шоурумів із традиційним обслуговуванням і складами запчастин.
Lynk & Co Бренд, який спочатку заходив на європейський ринок виключно через інноваційну модель онлайн-підписок та концептуальні простори в центрах міст, офіційно оголосив про повний перехід на традиційні канали збуту. У рамках масштабної угоди з концерном Geely Auto, компанія Volvo Cars стала ексклюзивним імпортером та комерційним оператором Lynk & Co в Європі.
Це дозволило бренду миттєво інтегруватися в розгалужену мережу дилерських та сервісних центрів Volvo.
Xiaomi Auto Технологічний гігант, готуючись до офіційного виходу на європейський ринок, вирішив не будувати власну роздрібну мережу з нуля. На виставці IFA в Берліні компанія підписала меморандуми про співпрацю з вісьмома провідними німецькими автомобільними дилерськими групами (зокрема Emil Frey Germany та LUEG Mobility), які забезпечать продажі та післяпродажне обслуговування машин. У компанії наголосили, що локальні партнерства з авторитетними європейськими дилерами є основою їхньої стратегії.
Chery (бренди Omoda та Jaecoo) Корпорація робить потужну ставку на класичний ритейл. Замість побудови власних монобрендових бутіків, Chery активно інтегрується в існуючі європейські дилерські мережі, надаючи партнерам вигідні умови співпраці.
Xpeng Стартап, який починав з онлайн-продажів та прямих шоурумів у великих містах, змістив фокус на партнерство з локальними мультибрендовими дилерами. Такий крок допоміг компанії завоювати довіру клієнтів уряді Європи завдяки гарантіям надійної підтримки та сервісу.
Leapmotor Завдяки партнерству з глобальними концернами (зокрема спільним підприємствам із Stellantis), нові китайські бренди отримують готові канали збуту та доступ до професійних дилерських мереж, що мінімізує логістичні та маркетингові ризики.
MG Motor (SAIC) Один із найуспішніших прикладів масштабного завоювання європейського ринку завдяки традиційному ритейлу. Бренд побудував потужну пан'європейську систему збуту, охопивши 34 ринки континенту через мережу з понад 1 300 дилерських партнерів. Ставка на класичні автосалони та надійне сервісне обслуговування дозволила MG перетнути позначку в один мільйон проданих автомобілів у Європі.
Denza (преміальний суббренд концерну BYD) Виходячи на ринки Європи (зокрема в регіоні DACH та країнах Східної й Північної Європи), марка робить ставку на розбудову професійної мережі через локальних дилерів. Стратегія передбачає тісну співпрацю з бізнес-аналітиками дилерських мереж для пошуку стратегічних локацій і забезпечення високих стандартів продажів та сервісу у преміальному сегменті.
Avatr (преміальний бренд за підтримки Changan, Huawei та CATL) Для виходу на ринки Європи компанія обрала класичну модель партнерства з потужними локальними гравцями.
Зокрема, Avatr уклав ексклюзивну дистриб'юторську угоду з великим європейським автоконцерном Autohellas Group, зробивши Грецію своїм плацдармом для експансії в Південній і Східній Європі, а також на Балканах. Стратегія бренду у Європі передбачає побудову суворих стандартів традиційних шоурумів, організацію якісного тест-драйву та повного циклу післяпродажного обслуговування.
Отже, як бачимо всі потужні китайські гравці, які мають власний погляд на європейський ринок, в решті обрали класичну систему збуту через незалежних дилерів і автохолдинги.
А хто ж обрав іншу систему продажів у ЄС?
NIO: Компанія тривалий час розвивала власний формат прямих продажів і знамениті брендові простори (NIO House) у ключових європейських країнах (Норвегія, Німеччина, Нідерланди). Проте зіткнувшись із високими витратами на утримання інфраструктури та повільнішим масштабуванням, NIO змушена була частково відступити від чистої моделі D2C. Для експансії в нові регіони (зокрема в Центральну, Східну та Південну Європу) бренд все одно розпочав масово залучати великих локальних дистриб'юторів,
хоча в ключових мегаполісах зберігає елементи прямої присутності у вигляді брендованих просторів NIO House. То ж формально, NIO все ще використовує власну мережу і прямі продажі.
Є всі підстави вважати, що нарешті і в Україні експерименти завершаться і китайці теж перейдуть до моделі збуту через класичні дилерські мережі. По крайній мірі, на думку AUTO-Consulting це випливає із європейського досвіду, який набагато ближчий саме до реалій українського ринку.
Тим паче, що тут доречно навести приклад українського дистрибьютора Xiaomi, який не мав досвіду роботи з автомобілями раніше і вже більше року намагається реалізувати авто минулорічного завозу, які не встигли розпродати навіть в час великого ажіотажу перед відміною пільг.
Цей приклад наочно демонструє, чому китайці переглянули "іноваційні" моделі і повернулися до ситсеми класичних дилерів. Тому зміни в системі збуту в Україні теж відбудуться.
Слідкуємо за ситуацією разом. Щоб не пропустити важливі зміни - доєднуйтеся до наших каналів:
AUTO-Consulting в Telegram
AUTO-Consulting в Facebook
