Дмитро Гречко – про $100 000 у перший день великої війни, 11 кофаундерів та монетизацію контенту програмістами
Дворічний український стартап Deskree допомагає розробляти бекенд – внутрішню інфраструктуру сайтів та серверів без коду. Щоб отримати перші інвестиції засновник Дмитро Гречко витратив два місяці та 1 300 холодних запитів. Результат – команда отримала чек в перший день війни. Нещодавно залучені $1,5 млн далися стартапу дещо легше. Інвесторами стали Forum Ventures, Hustle Fund, N49P, Flair Ventures, ZAKA VC, League of Innovators, AAl VC, а також українські Flyer One Ventures та Vesna Capital. На яких бізнес-метриках зараз фокусується стартап? В чому різниця в просуванні на ринках США, Канаді і Латинській Америці? Скільки клієнтів у стартапа залишилося в Україні? Про це та багато іншого Mind розповів засновник Deskree Дмитро Гречко.
Про суть продукту Це хмарний сервіс для nocode-побудови бекенд-інфраструктури. До 2021 року Deskree був внутрішнім проєктом Deskree Studio українця Дмитра Гречка. «Зараз студія не працює. Коли побачили нову можливість – почали працювати суто над проєктом.
Вісім-дев’ять місяців розробляли перед запуском», – згадує засновник. За його словами, залежно від проєкту, рішення може економити 2-3 місяці роботи та близько $20 000 – $30 000. «Є компанія, якій замість $40 000 зробили бекенд-інфраструктуру за $1 000», – говорить Гречко.
Про клієнтів та монетизацію Deskree працює як зі стартапами, так і великими компаніями, у яких вже є свої внутрішні команди. Компанії вже вдалося залучити понад 10 000 користувачів.
У сервісу є безкоштовні опції та тарифи від $20 до $5000 на місяць. Найпоширеніший варіант – $70 на місяць. Ціна залежить від потреб клієнтів. «Основна монетизація відбувається коштом користування. Тобто наші клієнти платять за API-запити. І чим більше проєкт, тим більше запитів вони роблять. Як наслідок – більше заощаджують», – пояснює фаундер.
Про експансію закордон Команда починала тестувати свій сервіс на українському ринку. «Але згодом, коли були дуже серйозні обстріли, помітили, що багато клієнтів почали виїжджати з країни. Зрозуміли, що не зможемо концентруватися на Україні, як на єдиному регіоні. Хоча для нас це був старт»,
– згадує Гречко.
З того часу команда почала освоюватися на інших ринках: наразі більшість клієнтів розміщуються в Північній, або в Південній Америці та Європі. А близько 15-20% замовників – з України. «Нам важко виділити географічний сегмент ринку. Чому? У нас немає сильної прив’язаності. Але з точки зору зусиль, які докладаємо, фокус на США, Канаді і Латинській Америці. До цих ринків у нас два абсолютно різні підходи. В Північної Америці здебільшого – персональні продажі. А на ринку Латинської Америці переважає використання self-serves опції нашої платформи, тобто люди самі приходять, вчаться, юзають. Більший обсяг, але менша вартість кожного клієнта», – пояснює Гречко.
Про конкурентів Найближчими конкурентами Deskree засновник вважає Firebase та Superbase. «Здається, що ми конкуруємо. Але це ті компанії, з якими згодом хотіли б працювати разом. Firebase – одна з технологій, яку використовуємо всередині платформи. Багато компаній, які ніби наші конкуренти, протягом наступних 6-9 місяців можуть стати нашими партнерами», – сподівається Гречко.
Найближчий конкурент з погляду концепції,
на думку фаундера, – Railway.app. «Їхнє завдання схоже на наше, але вирішуємо його по-різному. Вони зробили платформу, яка є альтернативою великим хмарам на кшталт Google. Наш підхід більше не про те, щоб стати альтернативою, а щоб спростити те, як це працює у інших і бути першим кроком до роботи з великими потоками. Тобто концептуально різний підхід», – пояснює засновник. Команда стартапу пропонує вебінтерфейс, який дозволяє клієнтам налаштовувати свої вимоги до інфраструктури, а Deskree створить її у хмарі.
Про команду Усього в ній 11 людей. «Усіх вважаємо кофаундерами. Кожен із одинадцяти має акції компанії. У мене найбільша кількість», – пояснює фаундер. Команда розкидана по світу: є люди з Панами, Ямайки, Бразилії, США, Канади та України.
Про інвестиції Гречко вклав у проєкт понад $100 000 особистих коштів. Капіталу зі студії – ще близько $300 000. Перші інвестиції команда залучила 24 лютого 2022 року. «Ніколи до цього не фандрейзив. Тоді у нас вже закінчувалися гроші. Вклав майже всі особисті кошти. Коли почалося повномасштабне вторгнення – всією сім'єю спостерігали,
як розвиваються події. О 8:30 у нас була зустріч із Forum Ventures. У цей день отримали перші інвестиції. Нам пощастило. Партнер фонду Jonah Midanik, якого часто називаю святим серед стартапів, пізніше сказав: «Класні речі виходять не завдяки, а всупереч. Він побачив, що ми робимо всупереч, і став першою людиною, яка нас підтримала», – згадує фаундер.
Протягом місяця після того, як команда отримала перший чек на $100 000, у стартап вклалися ще два інвестори Hustle Fund і N49P. Сумарно три фонди проінвестували на той момент $750 000. «Перший раз, коли підіймав кошти, за два місяці написав 1 300 людям, щоб хоч домовитися на зустріч. Писав, як то кажуть, у холодну», – пригадує фаундер.
Нещодавно Deskree вдалося зібрати $1,5 млн посівних, про які команда оголосила раніше.
«Раунд, який зараз підіймаємо, проходить поетапно (кошти надходять траншами. – Mind). Тобто спочатку залучили першу частину, а після того, як досягли певних KPI, – підняли другу частину. Більшість фондів, які у нас проінвестували зараз, – це introductions», – говорить засновник Deskree.
Протягом наступних місяців стартап хоче залучити ще $1 млн.
«Є близько 40 фондів, з якими зараз спілкуємося. Шукаємо ті фонди, які розуміють, що таке інфраструктура та як подібний стартап працює. Для нас найкрутіший показник, коли партнер фонду був до цього фаундером», – говорить Гречко.
Про фокус та плани До кінця 2023 року-початку 2024 року команда ставить перед собою амбітну ціль – вийти в точку беззбитковості. «Для стартапів нашого рівня – це велика рідкість. Зазвичай таке трапляється на серії В і вище, але хочемо зробити це раніше, щоб більше оперувати не лише як стартап, а і як бізнес», – говорить засновник.
Інвестиції команда планує витратити на залучення користувачів по всьому світу, розробку нових продуктів та партнерство з хмарними провайдерами. «Для нас отримання клієнтів здебільшого – це процес створення знань. Наше завдання – бути джерелом цих знань. Для цього маємо створювати корисний контент: хакатони, заходи, відеокурси. Тобто для нас отримання клієнтів, у першу чергу, це про створення контенту. І також support-команда задля підтримки», – пояснює Гречко.
За його словами, команда хоче запартнеритися з Adobe і Microsoft Azure.
«Щоб досягти цього, нам потрібні люди, які будуть розумітися в деталях. 98% інвестицій, які підіймаємо, йдуть в людей. І наше завдання залучати найкращих спеціалістів. Цей процес займає довгий час. Часто можемо на одну позицію наймати 2-3 місяці. Водночас намагаємося тримати команду досить тісну та маленьку. Думаю, реалістично загадувати, що до кінця наступного року подвоїмося», – розповідає засновник.
Зараз команда фокусується на трьох бізнес-метриках. Перша – кількість АРІ-запитів, які робляться на платформі. За словами фаундера, вони обчислюються у мільйонах. «Наше завдання вийти на мільярд запитів до кінця зими», – ділиться Гречко. Друга метрика, яку компанія планує запускати з першого кварталу наступного року – кількість грошей, зароблених програмістами завдяки платформі. «Це внутрішня система, яка дозволить програмістам заробляти на коді, який вони роблять. Ми, по суті, вигадали спосіб, як можна монетизувати створений контент. Модель подібна на YouTube. Третя метрика – кількість користувачів, яких вдасться залучити», – пояснює фаундер.
