Радомир Новкович — про виручку до $500 000 на місяць, російських «колег» та агресивну монетизацію
Українська Saldo Apps з екосистеми одеського IT-холдингу Netpeak Group розробляє лінійку мобільних застосунків і вебсервісів для автоматизації фінансового обліку. Чотирирічна компанія йде класичним стартаперським шляхом: орієнтується на США. Україна – не цільовий ринок, а радше соціальний проєкт. Чому? Яку частку вітчизняного ринку все ще утримують російські фінансові застосунки? Як компанія збирається посунути конкурентів та наростити виторг? Чому підписна бізнес-модель не виправдала себе? Про це та багато іншого Mind розповів засновник та СЕО Saldo Apps Радомир Новкович.
Як компанія просувається на перегрітому ринку? В сфері фінансового обліку – безліч різноманітних сервісів. Тож заснована в 2019 році Saldo Apps сфокусувалася на продуктах для малого бізнесу та фрілансерів. Зараз у лінійці – чотири застосунки: Saldo Finance для обліку персональних та бізнес фінансів, Invoice Maker для виставлення рахунків в телефоні, сканер чеків Receipt Scanner та трекер пробігу авто Mileage Tracker.
«У нас тисячі конкурентів – сотні на кожен із застосунків», – говорить Новкович.
Наприклад, серед конкурентів Invoice Maker – Invoice2Go, Invoice Simple та Joist, у Receipt Scanner – Expensify, Divvy, Pleo, у Saldo Finance – Mint, Rocket Money, Splitwise, YNAB.
Як команда планує «відкусити» у них шматок пирога? Наразі Saldo Apps об’єднує всі свої застосунки в один продукт зі спільною вебверсією. «Перевага в тому, що користувачам не доведеться залучати від трьох до п'яти окремих одноцільових застосунків: один для виставлення рахунків, інший – для відстеження миль, третій для сканування квитанцій, четвертий для управління фінансами. Зазвичай жодні з цих застосунків не пов'язані між собою, що змушує клієнтів дублювати одні й ті ж дані в кожному застосунку», – пояснює Новкович.
До кінця 2023 року команда хоче завершити об’єднання додатків у єдину екосистему. Користувачі зможуть обирати між freemium підпискою, де багато функцій буде доступно безкоштовно, та платною підпискою з доступом до додаткових фіч усіх застосунків в екосистемі за $100 на місяць.
«Хочемо зробити стрибок в розвитку функціональності,
закривши декілька потреб юзерів, яких не надає жоден з наших конкурентів. Наприклад, зарелізили оновлення Invoice Maker з функцією Tap to Pay. Тоді, щоб отримати гроші за свою роботу (наприклад, ремонт сантехніки в США), наш користувач зможе попросити свого клієнта прикласти банківську картку або телефон до смартфона, і гроші знімуться так само просто, як при оплаті в магазині. Раніше для цього потрібні були спеціальні девайси: кардрідери або еквайрингові термінали», – пояснює засновник.
Хто це все робить? Наразі в команді близько 25 людей, з яких більша частина живе в Україні, інші – в різних містах Європи.
Чому змінили бізнес-модель? У лютому 2022-го кількість платних підписок сягала 8000. У серпні того ж року показник зріс до 13 000 користувачів. «Це були практично всі активні клієнти», – згадує Новкович.
У жовтні 2022 року стартап змінив бізнес-модель з підписної на транзакційну. Зараз у компанії 50 000 юзерів і лише 10 000 – на платних тарифах, тобто вони мають активну підписку. «Після того, як позбулися агресивної монетизації та впровадили freemium,
мали невелике падіння доходів. Пожертвували короткостроковим зростанням заради довгострокового розвитку екосистеми», – розповідає Новкович.
За його підрахунками, раніше бізнес втрачав 80-85% нових користувачів через те, що вимагав від юзера купити підписку. А зараз коефіцієнт конверсії від реєстрації до лояльних користувачів збільшився з 15% до 50%. У планах стартапу – перетнути позначку 1 млн активних юзерів уже у 2025 році за допомогою впровадження транзакційної моделі.
На яких ринках фокусується? Приблизно 78% виторгу компанія отримує з США, ще 19% припадає на Австралію, Канаду та Велику Британію. Найстарший продукт стартапу – застосунок для створення інвойсів Invoice Maker – приносить найбільшу кількість клієнтів. Він націлений на США та глобальні ринки, оскільки там великий попит на продукт. «Надалі розвиватимося на світовому рівні, але з фокусом на США, де ми й плануємо масштабуватися», – говорить Новкович.
Чому Україна не є цільовим ринком для Saldo Apps? За останній рік з нашої країни компанія має десь по 4000 нових інсталяцій на місяць. «Кількість зростає попри повну відсутність реклами»,
– каже СЕО.
Втім Україна – радше соціальний проєкт: з початком повномасштабного вторгнення стартап зробив застосунок Saldo Finance безкоштовним для нашої країни. «Виявили, що українці, які хочуть вести облік персональних фінансів, майже не мають альтернатив російським застосункам», – пояснює співрозмовник. Більшість популярних в Україні сервісів у фінансовій ніші мають російське походження: 50% нових інсталяцій все ще припадає на додатки, які зроблені в рф.
Як планують наростити виручку? Протягом наступних кількох років компанія хоче збільшити виторг до $500 000 на місяць. Для цього збирається підключивши канали маркетингу. Наразі стартап має тільки App Store оптимізацію. «Не робили цього раніше, адже займалися продуктом, запуском вебверсії, чекали поєднання додатків в єдину екосистему, щоб у нас був спільний тарифний план», – говорить Новкович. І додає: 2023 рік був роком 100% фокусу на продукті, у 2024 році планують сфокусуватися на маркетингу.
Навіщо пішли до зовнішніх інвесторів? Протягом чотирьох років Saldo Apps розвивалася завдяки ресурсам Новковича,
а також фаундінг-інвесторів – засновника Netpeak Group Артема Бородатюка та фаундера Tonti Laguna Group (частина Netpeak Group) Олексія Борща.
І тільки нещодавно компанія залучила перший зовнішній Pre-Seed раунд від групи інвесторів на чолі з hi5 Ventures. Інвестиції зроблені на умовах SAFE, що не передбачає оцінки стартапу. Сума угоди не розголошується. Втім на Pre-Seed зазвичай підіймають до $700 000.
Залучені кошти Saldo Apps витратить на поліпшення продукту та побудову єдиної екосистеми. «Будемо фіналізувати всі ініціативи, які стосуються трансформації в екосистему. А також запустимо рекламну кампанію та сформуємо команду маркетингу. Важливим викликом для нас є циркуляція користувача між нашими застосунками/фічами вебверсії, а також онбординг користувачів у можливості екосистеми», – резюмує Новкович.
