Війна, штучний інтелект, глобальна турбулентність, економічна криза — ці фактори кардинально змінили правила гри для українських ІТ-компаній. Проте кризи — це не лише про втрати. Для багатьох компаній саме турбулентність останніх років стала тригером для трансформації. Хтось перейшов з розробки мобільних застосунків на оборонні технології, інші трансформували VR-проєкти в медичні рішення.
Як та чому трансформуються українські ІТ-компанії, скільки це коштує та до чого треба бути готовим при зміні ніші — читайте у матеріалі AIN.
Хто і як трансформувався: сім кейсів українських компанійСеред українських ІТ-компаній є чимало прикладів кардинальної зміни ніші та переформатування роботи. Основний чинник — війна. У перші місяці повномасштабного вторгнення більшість українських ІТ-компаній зосередились на збереженні команд, підтримці безперервності бізнесу та волонтерстві. Проте вже за рік ринок почав показувати перші ознаки трансформацій — деякі гравці змінили свою нішу або запустили нові продукти.
Ailand Systems — одна з таких історій. До повномасштабного вторгнення команда розробляла агродрони для безпестицидного контролю шкідників на полях.
Після 24 лютого 2022 року компанія переорієнтувалася на розмінування, використовуючи свої технології для виявлення мін і вибухонебезпечних предметів на полях.
Читайте також Усе про український Defense Tech: база компаній, інвестиції, акселератори та розробники
Інший приклад — HOLYWATER що розпочинав як mediatech‑стартап зі створення «живих» шпалер для iPhone. У 2024 році компанія зробила радикальний поворот: запустила My Drama — платформу коротких вертикальних серіалів, у яких глядач взаємодіє з ШІ-компаньйонами.
ІТ-компанія ADVIN до війни працювала у B2B-сегменті, створюючи AR/VR‑контент для брендів. Після повномасштабного вторгнення сконцентрувалась на розробці VR-симулятора для психологічної та фізичної реабілітації ветеранів — VRNOW. У 2023 році продукт отримав медичну сертифікацію від МОЗ, відкривши ADVIN двері до HealthTech-ринку.
Ще одна історія — SKIFTECH компанія, яка до війни займалася розробкою рішень для пейнтболу та лазертагу. Сьогодні це виробник повного циклу рятувальних систем для військових з hardware, програмним забезпеченням та навчальними модулями.
Команда RCAM до війни працювала над стартапом у сфері розпізнавання образів, а наразі створює камеру відеоспостереження для роботи в бойових умовах — рішення для оборонної галузі, адаптоване до специфіки фронту.
Компанія Aspichi розробляє рішення з віртуальної реальності — вони створили платформу для трансляції 360° просторового відео й аудіо у VR. Після початку повномасштабного вторгнення цей інструмент став основою для психологічної реабілітації військових — із зануренням у безпечне віртуальне середовище через VR-шолом.
Читайте також Здолати «фантома». Як VR допомагає реабілітації українських військових і ветеранів
Компанія a-Gnostics зараз розробляє програмний продукт Pro-gnostics для прогнозування споживання електроенергії (поточна точність — 98%) та систему індустріального штучного інтелекту з фокусом на виявленні аномалій в роботі промислового обладнання та прогнозуванні несправностей. До цього розробники працювали у компанії SoftElegance, яка займалася створенням програмного забезпечення на замовлення, а з 2016 року почали займатися Data Science консалтингом в Україні.
Чому компанії змінюють нішу і що відбувається на технологічному ринку На українському ІТ-ринку станом на 2024 рік працювали понад 8600 юридичних осіб, із яких 2100 — активні та верифіковані. 47% компаній працюють за сервісною моделлю, 31% — створюють і просувають власні продукти, ще 19% поєднують обидва напрями. Такий мікс дозволяє компаніям залишатись мобільними: швидко реагувати на зовнішні виклики та шукати нові точки зростання, коли звичні ринки просідають. Про це у коментарі AIN розповіли в Асоціації IT Ukraine.
«Такий розподіл ілюструє, що українські ІТ-компанії не лише впевнено працюють у традиційних напрямах, як-от FinTech чи e-commerce, а й активно розширюють свою присутність у критично важливих сферах, зокрема, оборонних технологіях, кібербезпеці, державних сервісах та енергетиці», — зазначають в Асоціації IT Ukraine.
Лише за два роки повномасштабної війни великі гравці втратили близько 20 000 спеціалістів. А експорт ІТ-послуг за 2024 рік скоротився на 4–6%. Це змушує компанії шукати нові, менш ресурсозатратні або більш нішеві продукти.
«Клієнтські ринки просіли,
доступ до капіталу ускладнився, частина команд за кордоном або на фронті», — розповідає Дарʼя Нишпорська, CEO IT-Асоціації Вінниці.
Вона додає, що компанії дедалі частіше диверсифікують клієнтські ринки — якщо раніше левова частка припадала на США, то, за даними досліджень, зараз шукають виходи на Європу, Азію, нішеві індустрії на кшталт MedTech чи AgriTech.
«Найчастіше в нові ніші заходять ті, хто вже мав R&D-компетенції, працював із Hardware, AI, Data Science або мав досвід у нішевих B2C-продуктах», — пояснює Нишпорська.
Також з початком повномасштабного вторгнення зростає попит на продукти подвійного призначення — дрони, сенсори тощо. Це відкриває компаніям нові ринки, бо те, що одразу тестується у бойових умовах, отримує конкурентну перевагу для інвесторів.
«Чи усі заточені під реформації — ні. По-перше, зміна ніші не завжди є доцільною, інколи компанія добре вкорінена в певному сегменті, має стабільних клієнтів, зрозумілий ринок і стабільний виторг. Для них втриматися — це вже стратегія. По-друге, не всі ніші однаково доступні. Часто за кулісами перекваліфікацій ховається пошук нової експертизи,
сертифікації, специфіки закупівель та наявність фінансової подушки», — каже Нишпорська.
Вона додає, що грантів часто недостатньо, аби довести рішення до масштабування, а приватний капітал не завжди готовий чекати роками. Додаємо сюди мобілізаційний тиск на команди, невелику кількість R&D, юридичну невизначеність — і стає зрозуміло, чому трансформація в нову нішу без підготовки може обернутись втратою бізнесу.
У Lviv IT Cluster говорять, що компанії переходять в іншу нішу з кількох причин: зміна ринкового попиту, можливість виходу на нові ринки, пошук напрямів із вищою доданою вартістю, адаптація до нових викликів або ж прагнення створити рішення, що мають відчутний вплив. В умовах війни трансформації часто одночасно продиктовані прагматичними й ціннісними міркуваннями: чим компанія хоче і може займатися у час, коли технології напряму впливають на безпеку, відновлення та майбутнє країни.
«Водночас компанії, які змінюють напрям роботи, стикаються з низкою серйозних викликів. Серед них потреба переосмислити бізнес-модель, налагодити нові виробничі та логістичні ланцюжки,
пройти повторну сертифікацію продукції, а також вибудувати нову систему комунікації з цільовою аудиторією або державними замовниками. Успіх трансформації великою мірою залежить від гнучкості команди, швидкості адаптації та здатності ефективно діяти в нових умовах», — коментують у Lviv IT Cluster.
Окрім зміни попиту, важливу роль відіграє доступ до фінансування. Зростає кількість грантових програм, акселераторів і фондів, що підтримують dual-use технології, тобто рішення на перетині цивільного та оборонного застосування. Таким чином формується не лише запит на інновації, а й своєрідна архітектура ринку, яка шукає рішення з потенціалом системного впливу.
Хронологія переходу: як виглядає процес зміни нішіAIN поспілкувався з шістьма командами — a-Gnostics, Ailand Systems, WINSTARS, Aspichi, HOLYWATER та ADVIN — які пройшли досвід трансформації своїх компаній.
Досвід a-Gnostics: від сервісу до глобального продуктуКомпанія a-Gnostics, яка виросла з материнської SoftElegance, з 2016 року розвивала R&D-напрям у сфері машинного навчання, а з 2019-го вже мала перших комерційних клієнтів в Україні з рішенням для прогнозування споживання електроенергії.
Після 2022 року, коли частина даних стала недоступною, компанія зосередилася на виході на глобальний ринок, зокрема Північної Америки.
Головна перевага продукту — це використання методів машинного навчання та штучного інтелекту. Наразі сервіс пілотується на українських промислових підприємствах.
«У 2016 році ми заснували R&D-напрям у сфері машинного навчання й аналітики даних. Так з’явився проєкт — рішення для прогнозування споживання електроенергії. Перші експерименти були на внутрішньому ринку, а з 2019 року ми вже мали перших комерційних клієнтів в Україні», — каже Андрій Старжинський, CEO a-Gnostics.
Він додає, що ринок США був давно сформований і зайнятий — існували десятки конкурентів. В Україні реформи ринку електроенергії відбулися лише влітку 2019 року, тоді як у США та Канаді він функціонував у сучасному вигляді вже давно, хоча з деякими покращеннями й змінами.
«У розробці продукту ми обрали напрям, де вже не залишилось "простих рішень". Ідея була не просто дати прогноз, а побудувати систему, яка дозволяє користувачам працювати швидше і ухвалювати правильні рішення»,
— говорить Старжинський.
Процес переходу включав:
- Збір нових даних з відкритих джерел, актуальних для США;
- Локалізація пропозиції під кожен штат (ринкову зону), з урахуванням регіональних особливостей;
- Аналіз даних конкретного клієнта та формування рішення під його бізнес-задачі;
- Юридична реєстрація компанії та відкриття банківського рахунку.
Дрон для розмінування: трансформація Ailand SystemsДо повномасштабного вторгнення компанія створювала агродрони, а з початком повномасштабного вторгнення адаптували виробництво під потреби цивільного розмінування. СЕО компанії Дмитро Тітов мобілізувався ще на початку війни та деякий час служив сапером.
«З'явилась ідея адаптувати наш аграрний дрон, який на той момент вже літав і мав деякі корисні функції, під міношукання. В якомусь сенсі наш міношукач — це теж аграрний дрон для боротьби зі шкідниками, бо більшість замінованих полей — це саме сільськогосподарські землі,
а міни — це великі й небезпечні шкідники», — каже Тітов.
Він додає, що це була не лише нова ніша, а й нова технологія. Команда витратила місяці на дослідження ринку розмінування: як усе влаштовано, хто ухвалює рішення, чого бракує. Виявилося, що проблема розмінування — не в кількості людей чи дронів, а в тому, що ніхто не знає, що саме треба зробити.
На момент зміни курсу у компанії був лише прототип. Тому весь процес вимагав перегляду технічних напрацювань, додавання нових функцій та глибокого вивчення ринку розмінування. Налагодивши зв'язки з ключовими гравцями, компанія змогла побудувати правильну концепцію продукту.
Від шпалер до Голлівуду 2.0: трансформація HOLYWATERHOLYWATER з’явилася у 2019 році як внутрішній проєкт Genesis. Команда запускала прості мобільні застосунки з підпискою — зручна бізнес-модель, яка дозволила швидко вирости й вийти в плюс. Але вже на старті стало зрозуміло: ці продукти не те, що драйвить команду.
«Застосунки з живими шпалерами не мають потенціалу вирости у щось масштабне. У нас була зовсім інша амбіція — побудувати українську компанію,
яка переживе покоління, створить нову індустрію й отримає оцінку в мільярд доларів», — каже Богдан Несвіт, Co-CEO & Co-Founder HOLYWATER.
Команду завжди цікавили контентні формати — книжки, кіно, інтерактив. Тому з 2020 року компанія поступово перейшла в нішу контенту. Почали з інтерактивних історій, згодом зʼявилися книжки, аудіо та відео. У 2024-му HOLYWATER вже перетворилась на повноцінну контентну екосистему.
Сьогодні компанія на 100% заробляє з контентних продуктів. Але цей перехід не був простим. Частина команди тривалий час підтримувала старі прибуткові застосунки. З часом у компанії вирішили сфокусуватись лише на новому напрямі.
«Ми ухвалили непросте, але важливе рішення — повністю відмовитись від старих застосунків і зосередитись на продуктах із великою довгостроковою амбіцією», — додає Несвіт.
Від медичного ШІ до військових симуляторів: історія WINSTARSWINSTARS — це R&D-центр, який до війни спеціалізувався на медичних продуктах зі штучним інтелектом. У 2022 році компанія вирішила використати те, що вже має — досвід з ШІ, комп’ютерного зору та симуляцій,
і спрямувати ці знання у військову сферу. Почали з MVP, польового тестування, і зрозуміли, що можуть створювати продукти для армії.
«На сьогодні маємо досвід роботи щонайменше у двох ключових напрямках: створення симулятора для підготовки операторів РПГ, який нещодавно був успішно проданий, а також інженерні розробки у сфері дронів. Обидва проєкти дали нам розуміння, що наша експертиза справді затребувана в оборонному напрямі», — каже Марʼяна Татарин, Board Advisor, US and Canada Representative at R&D Center WINSTARS.AI.
Вона додає, що зміна ніші була не просто управлінським рішенням, а радше реакцією на нову реальність, в якій опинилась країна і бізнес. Почали з внутрішнього аналізу: визначили свої сильні сторони й те, як їх можна адаптувати під потреби оборонної сфери.
Далі зосередились на створенні MVP, які можна було швидко протестувати з реальними користувачами. Один із таких прикладів — симулятор для операторів РПГ. Паралельно запускали проєкт з безпілотниками, у якому акцентувалися на задачах обробки даних у режимі реального часу.
«Обидва проєкти дали змогу не тільки підтвердити релевантність наших технологій,
а й сформувати нову внутрішню культуру роботи — з фокусом на безпеку, швидке тестування, польову перевірку і гнучке реагування на зворотний зв'язок від військових. Перехід в нову нішу зачепив і внутрішні процеси — від юридичних моделей і роботи з чутливою інформацією до адаптації командної динаміки», — підсумувала Марʼяна Татарин.
Aspichi: повний розворот за кілька місяцівКомпанія Aspichi мала розробляти платформу для трансляції 360° просторового відео й аудіо у VR, але після півтора місяця з моменту заснування компанії відбулося повномасштабне вторгнення. Відтоді цей інструмент став основою для психологічної реабілітації військових — із зануренням у безпечне віртуальне середовище через VR-шолом.
«Процес виглядає так само, як і процес створення нової компанії з новим продуктом. Різниця в тому, що замість трьох років роздумів і підготовки в тебе є три тижні на підготовку: оцінку проблеми, яку можна адресувати, критичну оцінку можливостей, чернетки планів, залучення ключових ресурсів. Далі пілот і верифікація, виправлення помилок, перша версія, вихід на ринок,
масштабування – від трьох до шести місяців», — розповідає засновник та CEO Віктор Самойленко.
Aspichi за пів року пройшли шлях від ідеї до MVP. І тепер створюють продукт для ЗСУ з урахуванням польових потреб, часто — без аналогів на ринку.
VR‑реабілітація для військових: кейс ADVIN Компанія ADVIN створює різноманітний AR/VR‑контент. Але з початком повномасштабного вторгнення вони зрозуміли, що людей з ампутованими кінцівками більшає, а їхній технологічний досвід може стати у пригоді.
«Як розробник повного циклу у сфері AR, VR та 3D, ADVIN GLOBAL мала всю необхідну технічну базу й експертизу, щоб створити ефективне рішення. Так з’явився VRNOW (тренажер для реабілітації військових). Ми обрали MedTech, тому що відчули не просто ринкову потребу, а гострий суспільний запит на інноваційні підходи в реабілітації. Особливо у боротьбі з фантомним болем, який складно лікувати класичними методами», — пояснили у компанії.
Від ідеї до впровадження першого функціонального прототипу пройшло буквально декілька місяців. За цей час компанія дослідила потреби клінік та пацієнтів,
вивчила західний досвід та результати досліджень щодо впливу VR на фантомний біль, сформувала мультидисциплінарну команду — до технологів доєдналися реабілітологи та психологи, провели тестування тренажера у співпраці з лікарями, пройшли процес сертифікації VRNOW як медичного виробу.
Читайте також Український VR-проєкт прагне позбавити фантомного болю людей з ампутованими кінцівками. Як він працює
Втім, у компанії додають, що вектор діяльності вони не змінюють, а залишаються технологічною компанією, яка спеціалізується на розробці AR, VR і 3D продуктів.
«MedTech зараз займає близько 35–40% нашої діяльності. Проте він не витісняє інші напрями, а існує паралельно з ними як окремий фокус компанії. VRNOW – це не ребрендинг компанії, а окремий самостійний продукт, що з'явився як відповідь на виклик часу і став однією з ключових ініціатив нашої команди», — пояснили в ADVIN.
Скільки це коштує: фінансові витрати
- a-Gnostics розвивали продукт поступово, інвестували власні ресурси, з 2022 року отримали гранти від Microsoft Azure ($150 000) і AWS ($25 000).
- Ailand Systems отримували підтримку від держави — грант у $35 000 від Українського Фонду Стартапів у 2022 році. Також ще були інвестиції від венчурних фондів (компанія не розголошує суми та назви). Додатково вклали приблизно $100 000 власних коштів.
- WINSTARS не можуть назвати точні суми через NDA, але відзначають суттєві витрати на перекваліфікацію команди, розробку, тестування, юридичну підтримку.
- Aspichi оцінили витрати на переорієнтацію приблизно у $300 000, включно з відкладеним MVP і R&D.
- HOLYWATER зазначають, що мали фінансову кризу після повномасштабного вторгнення. Прибутку від старих додатків уже не вистачало, щоб покривати збитки від контенту. Тому сфокусувалися, щоб вивести контентні продукти в окупність і зробили це за три місяці.Тоді ж зробили перший екзит — продали бізнес мобільних застосунків ізраїльській компанії. Отримали додатковий прибуток і реінвестували його в контент.
адже це ресурсозатратний процес, де на кожному кроці щось може піти не так. У кожної команди були власні помилки, але деякі виклики виявились спільними — найчастіше компанії недооцінювали складність нової сфери.
«Найперше, що впадає в око під час зміни ніші — це те, наскільки ти не знаєш нову сферу. Без залучення профільних фахівців можна довго рухатися в неправильному напрямку, створюючи продукт, який не має прикладного сенсу для кінцевого користувача. В обороні це особливо критично, бо контекст застосування змінюється швидше, ніж ти встигаєш адаптуватися», — каже Мар’яна Татарин.
Дмитро Тітов додає, що треба бути гнучкими. Ми живемо в динамічному світі, де технології змінюються швидко. Особливо це відчутно на полі бою, де ті речі, які працювали вчора, сьогодні не ефективні. Забезпечення одночасно міцного фундаменту і гнучкості — запорука успіху.
«Під фундаментом мається на увазі — якість і надійність системи як платформи, а під гнучкістю – модульність, можливість розширення та адаптації. Також треба вкладатись в R&D, бо без цього зараз ніяк», — зазначив Тітов.
Ще один виклик — перебудова команди. Не всі люди готові змінюватися. Хтось йде, хтось потребує перекваліфікації, хтось не витримує темпу. Потрібно залучати нових людей та шукати фахівців.
У HOLYWATER також додають, що одним з найбільших викликів було перефокусувати команду та перевчити людей з «перформансу» на «якість контенту». А ще є реальність бюрократії. Усі команди, що працюють із державою чи в оборонці, відзначають: шлях до впровадження технології довгий. Сертифікації, регуляції, обмеження, закриті тендери, ба навіть якщо твій продукт потрібен — це не гарантує швидкого контракту.
«Додатково компанія має бути готовою до затримок із монетизацією: від моменту запуску ініціативи до першого контракту може пройти кілька місяців, а то й більше», — зазначає Марʼяна Татарин.
Попри все, жодна з команд не шкодує про трансформацію. Але всі визнають: це був найскладніший період у їхній професійній історії. І водночас — найважливіший.
