CEO Uklon Сергій Гришков у відео-інтерв’ю на YouTube-каналі DOU розкрив стратегію компанії після угоди з Kyivstar. Він розповів про SuperApp, розвиток доставки та управління командою в умовах війни. А ми підготували короткий виклад найважливішого.Перед Uklon як компанією, що зростає, стоять три ключові виклики, які одночасно є і стратегічними цілями. Перший – це виконання запланованих фінансових результатів, зокрема показників Revenue та EBITDA. Другий – це візійний трек, розрахований до 2029 року, який передбачає створення повноцінної екосистеми продуктів, або так званого SuperApp.Перехід до формату SuperApp став необхідним кроком, оскільки ринок райд-хейлінгу в Україні поступово наближається до насичення, і для розблокування більшого потенційного обсягу ринку (Total Addressable Market) компанії потрібні нові точки зростання. Ідея полягає у створенні зручного застосунку, де користувач матиме доступ до цілого набору сервісів, об’єднаних єдиними платіжними інструментами та програмою лояльності.Третій напрямок – це активна експансія. Команди постійно працюють на фазі Customer Development (CusDev)
та аналізу ринків, досліджуючи декілька потенційних країн для запуску.Продуктові рішення щодо наповнення SuperApp приймаються через швидке та дешеве тестування гіпотез. Нові напрямки – чи то продаж автобусних квитків, чи інтеграція в громадський транспорт, чи оренда мікромобільності – поки що не включаються у фінансовий план як джерела доходу. До 2026 року вони розглядаються як гіпотези, які необхідно максимально швидко і з мінімальними витратами підтвердити або спростувати. Тільки після цього може бути прийнято рішення про інвестування у ці напрямки. Угода з Kyivstar значно розширила інвестиційні можливості Uklon, тож наразі обмеженням є лише пропускна здатність команд для формування та реалізації цих проєктів.Напрямок Uklon Delivery, попри свою відносно невелику частку в загальному доході, демонструє вибухове зростання, випереджаючи темпи райд-хейлінгу. Фактично, Uklon не просто бере участь у доставці, а формує новий сегмент ринку – Last Mile (Остання миля). Цей сегмент орієнтований на доставку «будь-чого, будь-куди» за годину, і він раніше не був сформований в Україні.
Бізнес-модель: Сервіс характеризується високим середнім чеком, але здатністю покривати великі дистанції та забезпечувати високу швидкість. Конкурентна перевага: Uklon Delivery не має прямої конкуренції з Food Delivery сервісами, оскільки він не продає попит (Demand) на товари, а пропонує сам сервіс переміщення. Це дозволяє закривати унікальні потреби, наприклад, доставку за межі міста або на значні відстані. Сегменти: Компанія працює як у B2C (відправка «особа-особі»), так і у B2B сегменті, інтегруючись з ресторанами з високим чеком або бізнесами, які потребують надійного покриття пікових годин.Uklon є платформою, а не таксопарком. Його бізнес-модель вимагає постійного пошуку паритету між двома сторонами: Demand (пасажири) та Supply (водії). Мета компанії – створити збалансований клієнтський досвід для обох.Uklon: водіє- чи пасажироцентричний? Uklon не може бути виключно водіє- чи пасажироцентричним, він є платформоцентричним. Постійний баланс цих двох сил є основою його стійкості. Водійський NPS та клієнтський NPS постійно зростають, що свідчить про успішність цієї стратегії.
При цьому Uklon щомісяця виконує понад 12 мільйонів пасажирських поїздок, а загальне зростання компанії становить мінімум 30% рік до року у гривні, чому сприяє також внутрішня міграція в Україні.Роль ШІ в процесах та результатах компанії: Використання самонавчальних моделей прайсингу є критично важливим для tech-напрямку. Саме ці моделі, що базуються на елементах штучного інтелекту, постійно вдосконалюються, щоб забезпечити максимально можливу швидкість подачі авто за найнижчою ціною.Механізм «Додавання ціни» (+20, +40) є наочним прикладом роботи цих моделей. Він з’являється, коли прайсинг-модель не встигла миттєво збалансувати попит і пропозицію (наприклад, через різкий відтік машин або зміни на дорогах). Ця опція є мінімальним call-to-action, який дозволяє швидко знайти водія в умовах дисбалансу, і вона відображається менш ніж у 10% від усіх замовлень. Вона служить для компанії індикатором, який вказує, де саме слід посилювати алгоритми.В умовах війни Uklon взяв на себе важливу соціальну роль, діючи як «амортизатор безробіття». Завдяки цьому люди, які втратили роботу через війну,
можуть швидко інтегруватися в процес і отримувати дохід.Пошук та заохочення водіїв: Залучення нових водіїв не є критичною проблемою: щомісяця до платформи приєднується 7-10 тисяч нових партнерів.Адаптація ветеранів до сервісу: Компанія активно розглядає та тестує гіпотези щодо програм соціальної адаптації для ветеранів. Одним із напрямків є розробка проєкту з переобладнання автомобілів для водіїв з інвалідністю, що дозволить ветеранам, які отримали травми, інтегруватися у фінансову самостійність.Скільки людей пішло після угоди з Київстар: Ключовим фактом є те, що після угоди компанія не втратила жодного топ-менеджера. Це свідчить про успішну комунікацію та збереження мотивації в командах.Uklon все ще стартап? Частково. Компанія зберегла елементи стартап-культури: відсутність кабінетів, неієрархічний стиль спілкування, постійна комунікація та супердинаміка. Всі співробітники, особливо ті, хто приходить із зовнішнього ринку, відзначають високе навантаження та велику швидкість змін. Водночас, ця динаміка є конструктивною і не є жорсткістю.Філософія менеджменту:
Топ-менеджмент ставить командам цілі, а не задачі. Вирощування лідерів: У комунікації з тими, кому довіряють і з кого вирощують лідерів, потрібна чіткість, послідовність та зрозумілість. Автономія та відповідальність: Автономії у форматі «що придумав, те й роблю» немає. Кожен лідер має продати свою ідею команді, довести, чому саме ця ініціатива спрацює і принесе результат, і лише тоді приступати до її реалізації. Подолання болю зростання: Для масштабування використовується методологія «А3» (міні-стратегія), яка допомагає кожному співробітнику зрозуміти, як його робота впливає на стратегічні цілі компанії.Трансформація та системність: З точки зору трансформації, весь менеджментборд Uklon наразі переживає зміни. Спілкування з інвесторами та Наглядовою радою (куди входить і Kyivstar) вимагає впровадження нових процесів, політик та у певній мірі бюрократизації. Це не регрес, а обов’язкова річ для масштабування, адже неможливо керувати тисячею людей так само, як ста працівниками. Ці зміни в бік системності необхідні для подальшого нарощування обертів компанією.
