Ринок логістики проходить фундаментальну трансформацію, де технології штучного інтелекту стають ключовою умовою масштабування. За даними дослідження Gartner, проникнення AI-агентів у логістичні процеси становить лише 6%, що формує потенціал «блакитного океану».У випуску подкасту «Де гроші?» на YouTube-каналі Laba фінансист Антон Шулик обговорив із CEO та співзасновником платформи Cargofy Стахом Возняком практичні аспекти побудови AI-first компанії, залучення венчурного капіталу та виходу на міжнародні ринки.Cargofy — це технологічна платформа для інтеграції цифрових співробітників (AI-агентів) у логістичні workflow. Продукт оцифровує рутинні ручні завдання — обробку імейлів, розрахунок тарифів, комунікацію у WhatsApp та здійснення дзвінків, створюючи повноцінних цифрових асистентів.Стах Возняк розробляє цей бізнес разом із двома партнерами. Головна мета компанії — скористатися низьким рівнем автоматизації галузі та забезпечити стрімке розширення клієнтської бази.Процес фандрейзингу тривав шість місяців і вимагав високої інтенсивності — до 8–10 онлайн-зустрічей із фондами щодня.
Ключовим викликом стала наявність R&D-центру в Україні. Через жорсткі внутрішні політики американських інвесторів (наприклад, заборону перебування двох засновників в одній зоні підвищеного ризику) Cargofy переорієнтувала пошук на польські та українські венчурні фонди пізніх стадій.Отримані $11 млн — це інструмент для забезпечення необхідної швидкості. Ключові світові конкуренти компанії вже залучили близько $100 млн кожен, що вимагає відповідного рівня ліквідності для утримання позицій.Стратегічне завдання Cargofy — увійти до топ-3 гравців у своєму сегменті на всіх цільових ринках:США: Фокус на сегмент mid-market. Поки конкуренти змагаються за Enterprise-клієнтів із мільйонними контрактами, Cargofy закриває потреби середнього бізнесу за прийнятною вартістю. Україна та Транскаспійський регіон (Казахстан, Азербайджан): Амбіція бути №1. Локальний бізнес шукає якісну заміну софту, оскільки категорично відмовляється від продуктів, які виробляє росія.Візія створення AI-асистента з'явилася ще у 2017 році, але тоді ринок і технології не були готові. Щоб зберегти бізнес,
компанія запустила агрегатор вантажів Loadhub та інфраструктуру digital dispatch для приватних перевізників (Owner Operators) у США.Після повномасштабного вторгнення 2022 року Cargofy здійснила півод. У 2023 році вийшов перший цифровий співробітник для Freight Procurement, а до 2025 року компанія створила модульний конструктор. Головний агент-архітектор (System Architect) збирає кастомні дата-моделі та інтерфейси під кожен бізнес, даючи можливість клієнту отримати індивідуальне рішення за ціною стандартної SaaS-підписки.AI — це на 100% хайп і водночас технологія, яка фундаментально змінює світ на рівні з появою ПК та інтернету. У венчурному сегменті від AI-стартапів очікують зростання виручки мінімум у X2–X4 щороку (а лідери на кшталт ElevenLabs зростають у X10).Зараз ринок перебуває у фазі активного субсидування, коли провайдери LLM-моделей продають обчислення дешевше собівартості задля захоплення частки. Згодом відбудеться корекція цін, і виграють ті, хто володіє глибокою галузевою експертизою.AI-агент — це стажер: без оцифрованих даних та стандартних операційних процедур (SOP)
інтегрувати його в процеси неможливо. Якщо регламенти існують лише в головах працівників, інструмент не спрацює.Базовий шлях освоєння AI:Перший рівень: Регулярне текстове спілкування в чаті (ChatGPT).Другий рівень: Створення «цифрового двійника» (Digital Twin) для делегування рутини — обробки пошти, відповідей на типові запити та планування задач.Для виходу на топ-фаундерів і менторів Стах використовує теплі інтро через аналіз LinkedIn-зв'язків. Орієнтиром у побудові операційної структури стала компанія ElevenLabs, звідки Cargofy запозичила концепцію Pods (Speedbats) — автономних команд із чотирьох осіб.На формування підприємницького майндсету Стаха вплинули постать Стіва Возняка та фільм «Пірати Кремнієвої долини», який він підлітком неодноразово переглядав у Калинівці на Вінниччині, завантажуючи контент у місцевому відділенні Укртелекому.Натхненний прикладом інвестора із Сідар-Рапідс (штат Айова), який відбудував міську інфраструктуру після повіні, Стах створив хаб у рідній Калинівці. Компанія реставрувала закинуте приміщення, облаштувавши офіс і лофт-готель для працівників.
Перевага невеликих міст — висока лояльність кадрів, які працюють у компанії по 10–20 років.Перші дослідження ринку США Стах проводив на стоянці Iowa 80 Truck Stop, особисто спілкуючись із водіями-емігрантами та вручну диспетчеризуючи вантажі. Це дало розуміння болей клієнтів і лягло в основу проєктів Tona та Cargofy.Головна помилка під час експансії — намагання українських засновників самостійно закривати продажі в США. Незнання культурного контексту робить фаундера «вузьким місцем» (bottleneck). Для успіху потрібна локальна команда (Head of Growth, Head of Sales), яка розуміє ринок і вміє будувати довіру.Венчурні інвестори стають повноцінними партнерами й членами бордів. Оскільки лише одиниці проєктів у портфелі забезпечують фонду весь ROI, вони свідомо приймають високі ризики.Правила вибору інвесторів:Не залучати кошти від непрофесійних інвесторів, для яких це перша угода. Категорично виключати капітал, пов'язаний із країною-агресором (росія) або санкційними регіонами.Легких ринків не існує. Спроба Cargofy зайти в Індію провалилася через низьку купівельну спроможність перевізників та відсутність у них смартфона,
після чого компанія остаточно сфокусувалася на США.Попередній підприємницький досвід Стаха включає десятки проєктів:Розробка PC-гри Piggy Bank у 2007 році під час навчання в школі. Запуск сервісу доставки їжі у Вінниці у 2011 році. Інтернет-магазин меблів. SMS-сервіс для логістики вивозу яблук. Купівля вантажівок у лізинг і запуск виробництва дерев'яних вікон із польським обладнанням.Справжнє відчуття фінансової свободи дає ліквідність (угоди M&A або вихід на IPO), а не купівля дорогих речей чи автомобілів. Засновники часто проходять через касові розриви — від проживання у хостелах Каліфорнії з пачкою «Мівіни» на день до покриття витрат компанії з власних заощаджень під час піводів.«Мільйонер на папері» — це стан, коли оцінка частки засновника сягає мільйонів доларів, але продати акції на вторинному ринку (Secondaries) в моменті неможливо.Оцінка стартапу базується на мультиплікаторах до річної виручки (ARR, Annual Recurring Revenue) — зазвичай на рівні X3–X4. При цьому американські клієнти дають значно вищий коефіцієнт до оцінки, ніж європейські.Поради щодо капіталу:Куди інвестувати $10 тисяч: У власне навчання, розширення нетворку та відвідування профільних івентів для створення нових партнерств. Де шукати гроші сьогодні: Першоджерело капіталу — це клієнти. Якщо продукт вирішує гостру проблему та демонструє якісний трекшн, інвестори прийдуть самі.
